說到經營方式，不少藥店人都在想著如何改變現狀、如何提升業績，但又面臨尷尬的處境：盲目升級虧錢，不升級等死，半升不升后悔死，轉讓藥店心不甘，不轉讓眼看著業績下滑。這是目前國內許多藥店的處境。目前，藥店營銷已經進入3.0時代。在藥店營銷1.0時代，商品為王，品種少、需求大，亦稱為“暴利時代”；在藥店2.0時代，商品多、藥店多，互相競爭做促銷，亦稱為“高毛利時代”；在藥店3.0時代，商品多、顧客少，行業同質化，亦稱為“微利時代”。在微利時代，顧客為王。筆者認為，對于經營者而言，順勢而為才能賺錢；時代變化而思維不變，則如逆水行舟不進則退。藥店營銷1.0——“暴利”時代單體藥店為主上世紀80和90年代，藥店以個體經營為主，多為單體藥店。有的藥店還配有赤腳醫生，為半診所半藥店化經營。藥品資源缺乏在那個時代，藥品種類非常少，人們面對各種疾病，偶爾聽說或打聽到的藥品，基本要托人到城里購買，藥店少、品種少。只要有貨就能賺錢不論是批發給藥店，還是自己開店，入門條件都很低。簡單來說，就是投入成本小、利潤大、門檻低，是個產品都賺錢。藥店營銷2.0——“高毛利”時代單體店轉型上世紀90年代與本世紀初，很多人都發現藥品零售是一個發財的行業。于是，行業內外的許多人紛紛加入開藥店的行當。這些人，或者有資源，或者有經驗。結果是，藥店越開越多，隨之競爭也就開始出現了。單體轉連鎖隨著藥店越來越多，競爭強度也開始加大。國內一些有眼光的藥店老板到處“跑馬圈地”、到處開分店，之后申請成為連鎖公司。并且，有的藥店還從國外學到了如開架式銷售這樣的藥店經營模式。連鎖藥店的模式，不但規范，而且更容易管理。為了讓藥品市場更加規范，政策層面亦大力扶持連鎖藥店的發展。連鎖經營模式三階段①初期：只要利潤高就可以上貨本世紀初，很多廠家紛紛把產品投入到有實力的藥店，利潤相對較高，毛利率在50%~80%，而一些保健品利潤高達2~10倍。不論哪個廠家，只要利潤高就可以上貨，同時對藥店員工實行高毛利考核，每個藥店都賺得盆滿缽滿。②中期：競爭加劇，“大魚吃小魚”2010年左右，中國的藥店進入紅利期，經營、管理、規模都上了一個新臺階，80%的藥店都實現成功轉型，隨之藥店的競爭也開始了。不少藥店發展成為擁有百家或千家分店的跨省或上市的巨型連鎖公司，并且對小連鎖、有潛力的藥店進行收購。藥店的產品資源也開始傾斜于連鎖公司。由于競爭的加劇，藥店市場出現“大魚吃小魚”現象，各種競爭、促銷、特價活動層出不窮。③后期：從“暴利期”走向“微利期”2015年后，不論是經營、管理、裝修、產品還是促銷方式，各大藥店基本同質化。經過大浪淘沙，沒實力的小型藥店要么轉讓要么消失，留下的全是同等量級的公司。 于是，藥店與藥店之間只能打價格戰、開發會員打折服務。近幾年，促銷活動愈加頻繁，卻無多大效果。而線上銷售的沖擊更大，藥店人不但要面對本區同行對手，還要防著電商的跨界競爭。于是大家發現：競爭激烈了，對手多了，促銷無效了，利潤變少了，房租變高了，人工成本還在增加。藥店人在2.0時代末期，已成功地從“暴利期”走向“微利期”。藥店營銷3.0——“顧客為王”時代品類過剩、藥店飽和　　　藥店市場再也不是缺藥的時代。市場不但不缺藥品，反而是藥品種類過多，品類嚴重過剩。由于前幾年大家一窩蜂地擠向藥店，造成藥店數量多過米店、多過商超。顧客選擇性更大、黏性差除了你的藥店，還有很多對手店、網店。顧客有了疾病，還可用醫保到診所、醫院就診。顧客變少在所難免。即使一些當地商圈的顧客，黏性也差，每月來店率很低，或者都是選擇有活動有促銷的藥店，手中持有無數家藥店會員卡。“顧客為王”下的會員服務目前，藥店并不缺產品，而是缺顧客。因此，我們要從原來“打造產品”的賣貨思維，轉為“打造顧客、服務顧客全方位需求”。通過對會員深度開發、服務與管理， 提高會員黏性，促進會員轉介紹，并進行針對會員全家的健康服務。2.0時代，我們考慮如何把一個產品賣成爆款；而在這個時代，我們要考慮如何把多個產品組合起來賣給一個人。很多人仍然誤以為會員服務管理就是辦理會員卡，進行積分、贈禮、88折等促銷手段。那是上個時代的模式了。筆者總結，進入藥店營銷3.0時代，會員服務的轉型可以從以下7個方面著手：①會員信息 通過會員的升級，做到100%掌握會員詳細信息。需要注意：獲得信息不是用來發騷擾信息和騷擾電話的，而是為了更好地了解顧客。②會員利益 以2.0時代會員為基礎，設定會員長期、中期、短期利益。需要注意：會員分級與積分不只是兌換禮品，而是篩選核心高品質顧客。③會員情感 根據會員積分分級，組織高積分會員外出游玩。需要注意：分類分級的目的是維護核心重點顧客與藥店的情感，而不是短期刺激消費。④會員教育 組織核心重點客戶進行教育，幫助做體檢，提升健康意識。需要注意：教育顧客不是用來做會銷、賣保健品，而是教育顧客認同我們的藥店。⑤健康顧問服務 掌握核心會員顧客健康信息和動態，定期做回訪、家訪，通過微信緊緊鎖定顧客。⑥套餐式產品組合 根據會員的消費需求與身體情況，幫助顧客做選擇，調配套餐式產品組合。從疾病、營養、生活等多方位入手，真正成為一名健康管理師。需要注意：套餐式組合并不等同于聯合用藥與療程銷售。⑦會員共享 藥店經營者可與其他行業做會員共享，例如藥店×商超、藥店×美容院、藥店×小區、藥店×手機店。不同行業客戶不同，但會有共同需求，會員共享是會員倍增的良策。本站系本網轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。本站文章版權歸原作者所有，如涉及作品內容、版權和其它問題，請在30日內與本網聯系，我們將在第一時間處理！