當前，醫藥市場變化莫測，醫保支付標準改革、藥品集中采購、化學仿制藥質量和療效一致性評價，很多藥品退出醫院市場，紛紛進入第二和第三終端市場，各路諸候八仙過海、各顯神通，原本一片“藍海”的第三終端市場變成一片“紅海”。第三終端市場應該如何操盤，筆者結合多年經驗簡單談談。診所市場的特點是點多面廣，分布到社區、鄉村，診所市場的營銷叫“行銷”，就是要到處跑，跑得多機會就多，鋪貨多銷售量就多。業務人員在與診所溝通之前，要對診所及醫生進行必要的前期調查，有足夠的了解，知己知彼，溝通效果更好，成功幾率也更大。基層行銷“四勤”診所需要行銷。診所分布廣的特點決定了銷售人員只是行商，不是坐商，要做到腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤，這是成功的基礎。所謂“腿勤”就是多跑，認識的診所越多越好，覆蓋面越廣越好，用腳步、用車輪丈量自己負責的區域。筆者的一位朋友跑診所，把被子、洗漱用品都帶在車上，跑到哪里，天黑了、累了，就住在車上。他一個鄉鎮、一個鄉鎮地跑，經過一年時間，自己負責的縣、每一個鄉鎮、60%以上的村都有了業務，產品進入200多家診所，銷售額達到100多萬元。所謂“嘴勤”，就是要會說、多說，勤溝通。對銷售人員而言，說話是第一生產力，我們的每一單業務都是通過溝通產生的。為了培養團隊人員的溝通能力，特別是新同事，筆者往往會要求他們把明天要拜訪的對象列出來，需要溝通的內容也寫出來，先朗讀，再背下來。通過這樣的訓練方式，一個月后，業務人員的能力得到了很大提升，再也不需要先寫后背詞了。所謂“眼勤”就是要勤觀察，“眼觀六路，耳聽八方”，觀察診所環境、擺設、醫生、護士、病人等，就會發現一些特點，便于溝通和交流。筆者曾協訪一家診所，發現醫生坐的椅子破了一個洞，但醫生很忙，沒時間去買新椅子。下次拜訪時，筆者就給醫生買了把椅子，醫生很高興地說：“很多人都看到我的破椅子，只有你們幫我買了把椅子，感謝你們，明天就報計劃。”所謂“腦勤”就是要多想，看到一些問題要進行思考，要思考解決的辦法。很多診所，沒有掛號，沒有排隊，秩序很亂。一位業務員看到這種情況，就想了一招，幫醫生做了100張帶有編號的卡片，每個病人自己取一張卡片排號，在診室外休息。醫生叫號就診，病人不需要擠在醫生周圍。這一招讓醫生對他印象很深。基層溝通ABC法則至于診所的談判，只要方法對了，其實并沒有想象的那么復雜。每一位成功者都有自己的方法，筆者介紹的基本方法是基層營銷溝通ABC法則。A法則，熟悉的客戶，增加新品種。針對這類客戶，可以開門見山，直接了當，介紹產品的優勢、臨床應用特點，給予最優惠的政策。B法則，轉介紹法，通過老客戶介紹去拜訪。先寒暄介紹，拉近距離，待機會合適時，轉入正題。C法則，完全陌生客戶。這類客戶，不要著急，先觀察他的情況，溝通時帶著請教的態度，多發現他的優勢。業務人員要準備充分，要有充分的自信，待時機合適，再介紹公司的項目和產品。不被砍價困擾對于業務員推薦的產品，大部分診所老板都會說：“太貴了。”其實，這只是一種習慣，銷售人員不要被這種習慣性語言嚇倒，要清楚產品價格對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。具體而言，價格信心來源于四個方面的比較：一是和產品成本比較；二是與同行的產品比較；三是從體系、模式、服務、產品質量上比較；四是療效比較，藥品是特殊商品，沒有療效，就是白送也沒人要。遇到診所老板砍價，銷售人員不要灰心。營銷就是從被拒絕開始的，成功是從失敗開始的，要堅信自己一定會成功，可以采取以下措施：一是加強拜訪頻率，提升客情，熟悉了就好說話，人熟了才好辦事；二是不斷闡述產品優勢，強化產品信念；三是調查、收集競品信息和客戶需求，改變策略。讓醫生覺得物有所值大家都看過電影《我不是藥神》，一盒抗癌藥幾千、上萬元，為什么還有市場？因為有療效，吃了藥有效果，藥品療效是第一位的。客戶購買產品，并不是購買產品本身，而是因為這個產品能夠提供舒適、方便、安全等益處，真正打動客戶的是產品帶來的好處。因此，銷售人員要把產品的特點、優勢、特性利益、證據等轉換成能夠帶給醫生和患者的好處。在特征和利益轉換（FAB）法則中，特征（F）指產品的特點及特性，優勢（A）指產品的特性會發揮什么優勢，利益（B）即產品的優勢能給客戶帶來什么好處。特征利益轉化有一定的標準和要求，要用講故事的方式，要有畫面感。筆者向某醫院推薦一款兒科止咳糖漿，經過調研發現，該醫院沒有糖漿劑，常用藥物為顆粒和片劑，兒童使用不太方便。筆者是這樣對院長說的：“咱們醫院在您的領導下經營得很好，醫生對您很認可。經過了解，咱們醫院沒有兒童用糖漿，引進我們的品種，可以豐富醫院的產品品類，也方便患者用藥，對醫院和患者都是好事。”本站系本網轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。本站文章版權歸原作者所有，如涉及作品內容、版權和其它問題，請在30日內與本網聯系，我們將在第一時間處理！