[案例]春雷是K藥店的店長。在門店經營中，受到的限制因素越來越多，但春雷不斷思考，尋求用新的方法克服困難，找到新增長點。他要求員工對自己導購的營養素顧客持續跟進交流。比如，A員工銷售了一筆營養素后，A員工會盡可能加顧客微信，并與顧客進行售后溝通，溝通使用效果、使用過程中出現的問題等。對于沒有加微信的顧客，則通過電話交流或者其他方式，盡可能讓自己的顧客在購買營養素后能與店員有繼續交流的機會。通過持續推動顧客跟蹤，的確留住了一些顧客。但是，因為線上線下價格差距問題，仍然流失了不少顧客。為此，春雷又想出了新招，就是對回購的顧客給予更大的優惠力度，或者給回購顧客發優惠券，讓他們在價格上也能得到更多實惠。如此一來，與線上也有得一拼。春雷通過對自己門店的營養素這一品類進行營銷突破，在客流下降的情況下，仍然使業績穩中有升。春雷遇到的問題是許多藥店都需要勇敢面對的：當產品不斷被線上分流，如何讓自己辛苦導購成功的第一單產品持續復購下去？這是一個有挑戰性的難題。案例中，春雷使用了傳統的營銷方法，加了一些新的營銷技巧，比如復購優惠更多等。但是，春雷始終沒有脫離價格優惠的路徑。那么，對于提高線下營養素顧客的復購率，除了價格優惠，藥店人還有哪些值得推薦的新營銷手段？第一單線下，第二單多種組合優惠在營養素的銷售上，通過關聯，藥店可實現從藥品向非藥品的延伸。但是，非藥品多數是彈性需求商品，營養素也是如此，顧客很難形成黏性，即使是有意堅持服用的顧客也很有可能轉向其他購買渠道。這該怎么辦？筆者認為，既然如此，藥店不如直接為顧客后續購買做好準備，提前給顧客提供便利。顧客如果想轉到線上購買，那么藥店也可以提供類似服務，比如也能郵寄或送貨上門等。如果是因為價格差距較大，可通過店員微信獲得更多價格優惠，比如復購優惠券、免費增值服務、等值禮品或贈品等。線下可通過多種組合優惠方式與線上價格差進行抗衡。比如：部分價格讓利+免費測血糖N次+會員積分（積分可當錢花）+到店禮品+營養素贈品等，多重優惠在一起，仍可獲得不少顧客的認同，而且體驗、安全、現場參與等也都是顧客重視的方面。建立專門的營養素顧客養生群多數藥店建立的會員群都存在顧客比較散的問題，沒有專門的品類區隔帶。其實可以單獨建立購買營養素的顧客群，定向給這些相對有較強保健意識的顧客發送相關健康信息，而且可以發動顧客在群內分享自己服用營養素的感受。對于分享的顧客，給予小禮品或額外的優惠券，既可激勵顧客分享，還能促進其下次購買。傳統的營銷邏輯核心在線下；而現在，營銷的邏輯要轉為線上。并非要將線下的銷售轉為線上，而是將與顧客交流的場景與平臺轉為線上。這樣，我們就可以將點上的到店購買轉化為持續的平臺交流，打造消費者的長期黏性，增加復購。以專業服人、以誠感人，不只是某種營銷手段在便利、價格等競爭上，線下依然有著場景體驗的天然優勢。而且，專業服務更需要在線下施展拳腳。所以，針對營養素顧客群體，藥店人也可以開展更多專業化服務，比如健康教育等。但是，不能局限于此，而是需要加入情感互動，比如生日拜訪、給顧客送藥、應急時給顧客提供方便等。當下，對于重點顧客需要更多的真實行動，并且融入真誠的情感。也就是說，我們需要以專業服人、以誠感人，而非只是用某種營銷手段達到目的。總結<<<不論時代如何變化，消費者的健康需求始終存在。特別是“以預防為主”的需求越來越被人們重視。對應藥店的品類，營養素始終是這一需求的主要標的。藥店需要不斷創新，引導顧客投資于自己未來的健康需求上，提高營養素的顧客復購率。本站系本網轉載，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。本站文章版權歸原作者所有，如涉及作品內容、版權和其它問題，請在30日內與本網聯系，我們將在第一時間處理！